中國(guó)重汽銷售部山東大區(qū)魯北分部的營(yíng)銷之道
“談不上有什么秘笈，經(jīng)過(guò)這么多年的實(shí)戰(zhàn)積累和摸索，我們形成了一套比較適合自己、行之有效的內(nèi)外部管理機(jī)制，營(yíng)銷服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都基本處于閉環(huán)管理，全局可控?！闭劦匠煽?jī)，中國(guó)重汽銷售部山東大區(qū)魯北分部經(jīng)理苗志強(qiáng)舉重若輕。
拿破侖有一句經(jīng)典名言：一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。這句話一針見(jiàn)血地點(diǎn)出了領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵作用。在與苗志強(qiáng)的交談中，筆者明顯 感覺(jué)到一種一切盡在掌握中的氣定神閑，擅長(zhǎng)布局又注重細(xì)節(jié)，思維敏捷富有創(chuàng)新精神，面對(duì)困難能夠理性分析、從容應(yīng)對(duì)。
山不過(guò)來(lái) 我就過(guò)去
近年來(lái)，魯北分部在大客戶和組織型、集團(tuán)型客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)等方面做得頗有成績(jī)，先后與各個(gè)領(lǐng)域的大型知名企業(yè)建立起長(zhǎng)期有效的穩(wěn)固合作關(guān)系。苗志強(qiáng)認(rèn)為，對(duì)于組織型客戶是一種長(zhǎng)期的感情交流，操作一筆大業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性和艱巨性，但必須做，因?yàn)榇罂蛻粼诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)能起到標(biāo)桿作用?！扒捌趧傋龀晒Φ囊粏螛I(yè)務(wù)就比較典型，該單位是國(guó)內(nèi)500強(qiáng)紙業(yè)公司，我們的產(chǎn)品參與了三、四次投標(biāo)都沒(méi)成功，通過(guò)不斷與其各級(jí)層人員密切溝通，推薦適用產(chǎn)品、盈利方案、金融方案、服務(wù)配套方案等，可以說(shuō)是屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)。而這時(shí)候，他們正使用車輛批量出現(xiàn)了問(wèn)題，于是就首先想到要試試重汽產(chǎn)品，并且一次性購(gòu)進(jìn)80多臺(tái)豪瀚牽引車，扭轉(zhuǎn)了市場(chǎng)格局?！?/p>
苗志強(qiáng)在市場(chǎng)拓展中不但具有敏銳觸覺(jué)和獨(dú)到見(jiàn)解，而且善于借助平臺(tái)，表現(xiàn)出高人一籌的膽識(shí)和謀略。他告訴筆者，銷售部一直堅(jiān)持與中物聯(lián)合作，通過(guò)物流與采購(gòu)協(xié)會(huì)這個(gè)平臺(tái)有效突破了多個(gè)集團(tuán)和組織型客戶，最近與山東某醫(yī)藥物流有限公司的合作也是通過(guò)協(xié)會(huì)平臺(tái)促成的。魯北分部早在2014年就與該客戶建立起良好關(guān)系，帶領(lǐng)客戶參觀曼發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線、進(jìn)行試駕體驗(yàn)，客戶對(duì)中國(guó)重汽及產(chǎn)品均有較深了解，目前該企業(yè)已決定首批采購(gòu)重汽8臺(tái)冷藏車。
值得一提的還有與中信銀行的合作，雙方聯(lián)合舉辦了一場(chǎng)?；坊顒?dòng)，請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)匚；髽I(yè)、地鏈企業(yè)、物流公司的負(fù)責(zé)人，整個(gè)推廣效果非常好，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成意向訂單近200臺(tái)。
苗志強(qiáng)還講述了如何將經(jīng)濟(jì)型干線公路車豪瀚牽引車批量導(dǎo)入山東西王集團(tuán)的艱難持久的過(guò)程。正如《古蘭經(jīng)》中的高僧所言：“這世上根本就沒(méi)有什么移山大法，唯一能夠移動(dòng)山的方法是，山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去?！泵缰緩?qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)以誠(chéng)信和執(zhí)著打開(kāi)了銷售之門，筑牢了山東市場(chǎng)根基。
加碼售后 深耕服務(wù)
敏銳地發(fā)掘市場(chǎng)需求，只能說(shuō)是成功的一半，更重要的是要具備維護(hù)客戶的能力。苗志強(qiáng)經(jīng)常告誡工作人員：“客戶滿意只是淺層服務(wù)，客戶忠誠(chéng)才是無(wú)價(jià)之寶。我們要用行動(dòng)讓用戶感覺(jué)到重汽始終替他著想，要以真誠(chéng)贏取信任。”
